Laurent, vous êtes un expert en marketing BtoB et communication ; comment voyez-vous l'impact de l'Intelligence Artificielle sur l'évolution de ces domaines, en particulier en matière d'expérience de marque et d'acquisition digitale ?
Plusieurs impacts ! En tout premier lieu, celui lié à l’IA générative qui permet de produire plus de contenu, plus rapidement et plus personnalisé. Texte, images, vidéo sont accessibles à tous, l’enjeu est donc de se différencier et d’être pertinent pour intéresser. Le format interview est un bon exemple pour créer un intérêt différent. Je pense aussi à l’IA au service de la data et donc du ciblage : re-constitution de fichiers, identification de profils jumeaux et des canaux a utiliser ; l’IA au service des commerciaux, du développement Web, l’IA au service de l’intelligence marketing : identification d’enjeux, cartographie de marchés… Il est donc important de tester les outils, se les approprier et les mettre a disposition des équipes.
En tant que co-auteur de 'De l'Inbound à l'Account-Based Marketing', quel rôle voyez-vous l'IA jouer dans l'évolution et l'amélioration de ces stratégies marketing ?
Tout d’abord la personnalisation des messages qui est une clef de l’ABM. Avec l’IA chaque entreprise cible, chaque persona peut être adressé individuellement. Face a ce flux de contenus, lenjeu est donc de créer le supplément de différence qui interpelle. Les leviers de l’humour, de l’émotion peuvent ainsi être ajoutés.
Avec votre expérience chez BtoB Experts, comment jugez-vous l'alignement entre les équipes commerciales et marketing facilité par l'IA ? Quelles sont les meilleures pratiques pour y parvenir ?
Tout le monde s'accorde à convenir que le marketing a besoin des sales et inversement. L'alignement s'améliore à la fois par les outils et par un état d'esprit qui est plus collaboratif. Il est vrai aussi que les KPI de campagnes ont évolués. La génération de leads, chasse au SQL en volume, a quasiment disparu. La génération de demande a pris le relais avec un travail en 3 C du tunnel marketing : Considération / Conviction / Conversion.
Vous êtes impliqué dans l'innovation marketing ; selon vous, quelles innovations alimentées par l'IA auront le plus grand impact sur le marketing BtoB dans les prochaines années ?
Evoquer les innovations des prochaines années est présomptueux, tout va tellement vite. L’IA va s’intégrer dans tous nos outils pour en faire des outils augmentés d’assistants, plus intelligents. L’arrivée des agents IA qui associent plusieurs assistants va certainement aussi apporter de nouvelles opportunités pour le marketing. Comme la voix ou les lunettes connectées qui vont aussi modifier les usages des supports d’échange et donc de communication / publicité.
Quel conseil donneriez-vous aux entreprises BtoB qui hésitent encore à adopter l'IA dans leurs stratégies marketing actuelles, et comment pourraient-elles commencer à l'intégrer de manière efficace ?
Il ne faut plus attendre, mais réellement passer à l’action en intégrant l’IA dans les méthodes du quotidien. En déployant des assistants comme ceux de Zenbaia l’entreprise accède simplement, rapidement et économiquement a un premier niveau d’outils. Des outils qu’il est facile de mettre a disposition de tous les collaborateurs C’est aussi le rôle de l’entreprise d’accompagner les équipes pour démocratiser l’usage de l’IA car Intelligence Artificielle et Intelligence Humaine sont fait pour travailler ensemble !
Laurent Ollivier est un expert en marketing et communication BtoB et BtoBtoC, co-auteur d'un ouvrage sur l'Inbound et l'Account-Based Marketing. Actuellement, il est directeur associé chez BtoB Experts, où il se concentre sur l'engagement des cibles et la structuration des organisations. Il a également occupé des postes de responsable marketing dans des entreprises fintech et d'e-commerce. Laurent possède une solide expérience en stratégie marketing, stratégies digitales, et management.
-thumb.webp)
