IA au service des commerciaux B2B sur le terrain

Ludovic, pouvez-vous nous expliquer comment l'idée de Leadbay a éclos et quel rôle l'intelligence artificielle joue dans votre projet ?

J'ai d'abord cherché un problème à résoudre. Pour cela, j'ai créé une communauté en ligne qui a rapidement réuni 300 commerciaux B2B de tous horizons. Ensemble, et grâce à leurs données CRM, nous avons réalisé qu'ils perdaient 70 % de leur temps sur des leads qui n'allaient jamais acheter.
Je me suis donc associé au Dr Milan Stankovic, docteur en IA prédictive, qui avait déjà créé deux sociétés et rédigé plus de 60 publications sur le sujet. Ensemble, nous avons créé Leadbay, un modèle d'IA capable de prédire qui sera votre prochain client.

En tant que leader dans le domaine de l'IA appliquée aux ventes B2B, quelles tendances ou évolutions avez-vous observées qui ont façonné votre approche chez Leadbay ?

Nous sommes à l'ère de l'IA générative, une IA qui écrit et parle à votre place. Dans le commerce B2B, cela a donné naissance à de nombreuses IA génératives capables de prospecter des millions de clients simultanément, remplaçant ainsi l'humain, jugé moins efficace.
Le problème ? Tous les prospects sont désormais sursollicités, frôlant le spam. Ils deviennent imperméables aux contacts « à froid ».

La nouvelle ère sera celle de l'IA prédictive. C'est là que se positionne Leadbay. Il ne s'agit plus de contacter massivement tous les leads disponibles, mais de prédire qui sera le prochain client et de fournir au commercial un maximum d'insights pour maximiser son succès et ses résultats.

Ces technologies sont aussi extrêmement simples à utiliser : le commercial n'a qu'à indiquer ses préférences via des « like » et « dislike » pour nourrir l'application. L'information lui est poussée automatiquement : il n’a plus besoin d’alimenter et de paramétrer lui-même le logiciel.

Comment avez-vous réussi à combiner votre expérience en capital-risque et entrepreneuriat avec votre rôle actuel chez Leadbay, et quels avantages cela apporte-t-il ?

L'investissement dans les startups (capital-risque) a été pour moi un formidable laboratoire. Pendant trois ans, j’ai rencontré environ 1 000 entrepreneurs, investisseurs et mentors. C’est devenu un véritable terrain de jeu pour apprendre et développer mon réseau. Mais entreprendre et investir n’ont rien à voir. Depuis un an et demi, j’ai découvert un tout autre métier, extrêmement stimulant intellectuellement.

L'un des défis majeurs pour les entreprises reste l'adoption de l'IA. Comment vous y prenez-vous chez Leadbay pour surmonter cette résistance et favoriser l'intégration de l'IA au sein des équipes de vente B2B ?

L’adoption est LE défi majeur de notre époque, car l’IA est une technologie qui va toucher le grand public, un peu comme l’ont été la voiture ou le téléphone en leur temps. C’est pourquoi le gouvernement français a initié le Sommet de l’IA pour l’Action en février 2025.

D’abord, l’interface doit être d’une simplicité extrême. Chez Leadbay, le commercial n’a rien à faire : toute l’information, l’intelligence et la prédiction lui sont poussées directement sur son téléphone. Il n’a qu’à "liker" ou "disliker", comme sur Facebook. Cela devient même très addictif : pour la première fois, on observe des applications destinées aux entreprises atteindre des taux d’usage comparables à ceux des réseaux sociaux. Chez Leadbay, cela fait cinq mois que nos utilisateurs passent plus de temps sur notre application que sur Facebook ou leur CRM/ERP en place.

Ensuite, l’intégration. Aujourd’hui, Leadbay est distribué exclusivement via des partenaires revendeurs et intégrateurs. Ce sont des agences locales, présentes partout en France, expertes en conduite du changement. Elles s’assurent que les digital natives surperforment avec l’application pour en faire des champions dans leur entreprise. Mais surtout, elles accompagnent étroitement les moins à l’aise avec le numérique afin qu’eux aussi puissent être performants avec la technologie. Cette phase d’incubation dure quatre mois pour des entreprises comptant 100 commerciaux. C’est, au final, extrêmement rapide.

Quels conseils donneriez-vous aux entreprises en quête de solutions IA pour s'assurer qu'elles sélectionnent les bons partenaires et technologies, notamment au regard de l'expérience de Leadbay ?

Il faut passer à l'action. Et ceux qui ne le feront pas vont se faire manger par les concurrents entre 2 et 5 ans, suivant les industries.

On a la chance d'avoir un écosystème très bien structuré en France : le gouvernement finance la transition et les phases d'audit (notamment via le dispositif Diagnostic IA), on regorge de partenaires qui font un travail sérieux d'audit pour mettre les bonnes solutions en face des bons cas d'usage et des bonnes entreprises. Ensuite, les meilleures solutions technologiques au monde sont aujourd'hui développées en France. Nous sommes un pays d'ingénieurs, et toutes sont axées sur la performance. Les solutions sont aussi très bien verticalisées sur des cas d'usage, donc on ne peut pas se tromper.

Cette nouvelle ère de logiciel est très ROIste, contrairement aux précédentes vagues. Il faut donc adopter ces technologies pas à pas et regarder les retours sur investissement.

Jusqu'à quel point pensez-vous que l'IA et les technologies numériques redéfiniront le secteur des ventes B2B dans les années à venir, et comment Leadbay se prépare-t-il à ces changements ?

Le métier ne changera pas, c'est l'équation qui va changer. Le commerce B2B est un métier vieux comme le monde et les règles ont toujours été les mêmes: un bon produit, un bon commercial et une quantité suffisante de bons clients. Par contre l'équation elle va changer, un meilleur prix, un meilleur argumentaire commercial, une meilleure connaissance de son client et son marché potentiel. L'humain sera augmenté, pas remplacé.

Avec votre parcours diversifié qui inclut l'immobilier étudiant et la cosmétique, qu'est-ce qui vous a motivé à vous orienter vers l'IA et comment ces expériences antérieures influencent-elles vos décisions chez Leadbay?

C'est la réponse au problème qui m'a poussé vers l'IA. J'ai une énergie débordante et j'ai toujours été attiré par les gros problèmes qui pouvaient assouvir cette énergie. Je me suis arrêté sur rendre plus efficace la plus grosse industrie du monde : le commerce B2B. L'IA est la solution à ce problème.